3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, Согласившись с нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и его организации.

4. Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер может интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность, но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности задуманного .предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний),

Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).

Еще по теме:

Виды эмоциональных процессов и состояний
Эмоции – особый класс субъективных психологических состояний, отражающих в форме непосредственных переживаний приятного процесс Поскольку все то, что делает человек, в конечном счете служит цели удовлетворения его разнообразных потребност ...

Этнические стереотипы в структуре современной этнопсихологии
В результате социального познания людей и категоризации социальных явлений создаются специальные психологические образования — социальные стереотипы. Обычно это упрощенные устойчивые представления о различных социальных, в том числе этнич ...

Феномен детей индиго
После того, как в мире всерьёз заговорили о появлении детей индиго (так их назвали), в каждой стране начали собираться комитеты по изучению данного факта. К сожалению, до распада СССР, в нашей стране на это отводилось минимум ресурсов. СШ ...